fbpx

בר-אוריין

לא מסתפקים בלקוחות קיימים! יוצרים מנגנון ליצירת לידים

עסקים רבים עסוקים בפיתוח המוצר והפיכתו למוצר הטוב ביותר. התפיסה כי אם יהיה לנו מוצר איכותי זה יעבור מפה לאוזן בין החברות ויגיעו לקוחות חדשים, היא מיושנת ומובילה את העסק להיות תלוי בפניות חיצוניות. אי אפשר לדעת אם בחודש הבא יגיעו לקוחות. לפעמים יגיעו הרבה לקוחות ולפעמים אפילו לא יגיע לקוח אחד. 

יש לנו אתר אינטרנט רציני ומושקע וגם דף עסקי בפייסבוק ואפילו בלינקדאין. כתבנו מספר כתבות לאתר והשקענו בקידום האורגני. מחכים ומחכים שיגיעו לקוחות חדשים והם מגיעים בטפטוף. לפעמים מגיעים יותר לידים ולפעמים פחות. 
בצורה כזו עסק לא יכול להתנהל וההדרדרות ברמת ההכנסות מגיעה מהר מאוד. חוסר הוודאות גדל וגדל ומעלה את רמת החרדות והפחדים לגבי החודש הבא. אם מגיע לקוח חדש, שמחים ומאושרים. אבל מתי יגיע הלקוח הבא? החודש? בחודש הבא? 
וגם כשיגיע לקוח או לקוחה פוטנציאל/ית כיצד מטפלים בו?? לקוח פוטנציאלי עדיין אינו לקוח/ה . הוא למעשה ליד (lead) ועדיין לא הפך/ה ללקוח/ה. משלב השארת הפרטים באתר או באימייל ועד שלב הפיכתם ללקוחות יש דרך וצריך לתכנן אותה.  הכנו הצעת מחיר מצויינת. התאמנו את תבנית הצעת המחיר לליד החדש, אך עדיין איננו יודעים האם הם יסגרו אתנו?

כמה הצעות מחיר אפשר לכתוב ובסוף לא חוזרים אלינו? 
מחכים כמה ימים ועושים פולואפ.יכול להיות שכן ויכול להיות שלא. אנחנו לא יכולים להיות בטוחים שהם יסגרו אותנו. אנחנו יכולים למצוא את עצמנו בכתיבת הצעות מחיר רבות שלא בהכרח מביאות את הלקוחות האידיאלים לעסק שלנו. 
מצב זה מתסכל מאוד ויכול להימשך שנים עם תחושה שעובדים ועובדים, אבל למעשה העסק אינו בצמיחה, אלא במצבי הישרדות.

מפסיקים לחכות ללידים 
אין צורך להיות במצב של המתנה ללקוחות פוטנציאלים. אפשר לייצר מנגנון שבו באופן קבוע מגיעים לידים ואנחנו ערוכים לקבלתם ולתהליך שבו הסבירות שהם יסגרו דווקא אתנו ולא עם המתחרים היא גדולה יותר. 
ידועה ההפרדה בין ליד חם וליד קר. ליד קר שבמקרה הגיע אלינו ועדיין לא ממש מכיר אותנו וליד חם שכבר התבשל והתחבר אלי ואולי הוא יסגור. בדרך כלל תהליך החימום של הליד הוא ארוך וגם אז יכול להיות שהם יגיעו אחרי הרבה מאוד חודשים ואחרי הרבה השקעה בקידום האורגני. 
אם זה התהליך שמתקיים אצלכם בעסק, אין סיבה שיימשך באותו האופן. ניתן לייצר מנגנון איכותי יותר שבו מגדילים את כמות הלידים ומשפרים את תהליכי המכירות. 

מתחילים לבנות מנגנון ליצירת לידים 
אז איך מייצרים מנגנון לידים שמגדיל את מספר הלקוחות שסוגרים בסופו של תהליך? 

  1. מחקר קהלי יעד – עושים מחקר מקדים מי הם קהלי היעד . ככל שמדייקים בקהל היעד יודעים לספק את המענה לצורך האמיתי של הקהלים. מחקר המקדים הוא כולל מחקר מידעני, אך גם מחקר איכותי מעמיק כדי להבין את הראש של הלקוחות וכיצד הם קונים. 
  2. GPS מוצאים את הלקוחות – בשלב השני בודקים איפה הלקוחות שלנו נמצאים? בפייסבוק או בלינקדאין. 
  3. קמפיינים שיווקים – מתכננים קמפיין שיווקי שהוא אקטיבי יותר. מפסיקים להמתין עד שיגיעו הלקוחות מפה לאוזן, אלא מתכננים קמפיינים שבהם אנחנו יודעים כיצד ומתי יגיעו הלידים. 
  4. תשתית טכנולוגית – עוברים לשימוש בטכנולוגיות שיווקיות הכוללת אוטומציה בכל תהליכי המעבר מלידים קרים ללידים חמים. משתמשים אפילו בקמפיינים ממומנים בפייסבוק או בלינקדאין, משתמשים בטכנולוגיות להפצה גדולה יותר של הפרסום. כמובן, ששומרים שעומדים בחוקי הספאם. 
  5. תכנים ומסרים שיווקים – מתכננים תשתית של תכנים שמתייחסים לכל הצרכים, הכאבים, הבעיות והפתרונות שאנחנו מספקים. תכנון המסרים מצריך מחשבה מרובה ותכנון. אך כשהמסר מדוייק, זה עובד. הלידים מגיעים בשלים יותר ומוכנים יותר לסגירת העסקה. 
  6. טיפול בליד והצעות מחיר – הגעת הליד, שליחת הצעת מחיר אינה מובילה לסגירת עסקה. חשוב להשקיע מחשבה בהצעת מחיר מוכרת המכילה את כל ההיבטים הפסיכולוגיים בתהליך קבלת החלטות של הלקוחות. אבל לא רק. אי אפשר להתמקד רק בשליחת הצעות מחיר. זוכרים שדברנו קודם על מציאות בה אנחנו שולחים הצעות מחיר, אבל לא באמת סוגרים עסקאות. משקיעים זמן רב בכתיבת הצעות מחיר ובסוף אין לקוחות חדשים. 
  7. מכירות – תהליך המכירה הוא מורכב מאוד ומצריך תהליך מובנה של מכירה, שיש בו התחלה, אמצע וסוף. יש בו הנחייה של הלקוחות כיצד לבחון את הפתרון המוצע ובדיקה האם באמת הפתרון שלנו מתאים להם. בוחנים את סגנון קבלת ההחלטות של הלקוחות, מדברים איתם בשפה שלהם ולאט לאט מובילים לשלב שבו הפתרון שלנו הוא הכי מתאים ללקוחות הפוטנציאלים ומגיעים לסגירת עסקה והפיכת הליד ללקוחות. 

שימו לב שמדובר במנגנון מתוכנן עד לפרט האחרון. ממחקר מידעני ועד שימוש נכון בטכנולוגיות שיווקיות, יצירת איטומציה וכיצד אנחנו מקבלים את הלידים החדשים ומובילים למכירות בהן סוגרים עסקאות. 
העסק אינו מתמקד רק בפיתוח המוצר, אלא מתחילים להפוך את השיווק והמכירות למהלכים מובנים ומתוכננים שבהם יש מעקב אחר הצלחה או אי הצלחה של כל פעולה , המאפשר לדייק את הפעילות כדי להגיע לשלב של סגירת עסקאות והפיכת הלידים ללקוחות. 
כאשר עושים קמפיינים שיווקיים מפסיקים לחכות באופן פאסיבי ללידים. מתחילים להיות אקטיבים עם יעדים ברורים שבהם ניתן להתקדם יותר ויותר. 

ד"ר ענת קלומל-צוייג מומחית במידענות אנליסטית וייעוץ עסקית ומובילה עסקים להגדלת הלידים ולמקסום מכירות באמצעות מחקר מידעני אנליסטי וליווי בתהליכי שיווק ואימון מכירות. 

קישור לדף העסקי בייעוץ בלינקדאין

×